COLUMN コラム

2019年10月24日マーケティング

丹野

WEB商流の変化について

WEB商流が大きく変化し、営業もリアルからネットへと変わっていく中で、今後のWEBサイトの役割がどう変わっていくのかを考えます。

01.
近年、WEB上で購入を検討する
ユーザーが増えている

ユーザーの購入検討フローがリアルからネットに移りつつあります。

従来AIDMAモデルの考え方では、意思決定プロセスは、(1)注目(2)興味(3)欲求(4)記憶(5)行動の5段階があるとされていました。
中でも感情段階と言われる興味→欲求→記憶の心理段階では購入至る動機の提供の為にはリアルでの店舗販促、クチコミなどが重要とされてきました。

しかし、ネットが普及した現在ではユーザーが動機を得る媒体もネットに移行しつつあります。

リアルからネットへ移行

これまで商品を買うかどうかの検討には、主に店舗販促や知り合い、友人からのクチコミが重要とされていました。しかし現在では検討フェーズでもネットの比重が増えてきています。
また、この流れは今後さらに加速していくと考えられていて、中国や欧米では大きな買い物もネットで済ますユーザーが多く、すでに購入フェーズまでリアルよりもネットが主流になってきています。

02.
インサイトページの重要性が
増してきている

Web広告で知り、LPやHPのコンテンツで情報に触れ、比較検討する流れが増えてきていますが、LP/HPなどのソリューション・プロダクトページの情報が豊富になってきたことで、近年はそのLP/HPへとユーザーを誘導するためのインサイトページの必要性が増えてきています。

インサイトページとは具体的にはコラム記事などのような、ユーザーに新しい気づきや視点を共有することのできるページのことです。
こうしたインサイトページとしての役割を従来になってきたのがオウンドメディアサイトです。

これまではネットの役割は知るということが主体だったため、WEB上ではWEB広告が非常に重要とされていました。しかし、検討するということがWEB上でも行われつつある今では、プロダクトサイトとオウンドメディアサイトの連動が非常に重要になっています。
今後はコーポレート(プロダクト)サイトの中にオウンドメディアサイトの機能を持たせることがWEBサイトの大きな戦略の一つになっていくと考えています。

03.
営業もリアルからネットへ

日本は一般的に営業の力が強く、マーケターの数が足りていないといわれています。
しかし、WEB上で比較検討までなされるようになった今、これまでの営業ノウハウなどをWEB上のコンテンツとして還元していくことが求められています。

これまでリアルの販促を行ってきた営業が、WEBのマーケター的な役割を求められてきたとき、必要なのはそれを手厚く支援できるWEBツールです。

リアルでお客様の顔色や反応から、ニーズを深堀できたこれまでと違い、WEB上では顔も性別もわからない無数のターゲットが存在します。
その無数のターゲットに対して、的確にニーズを把握し、コンテンツを出し分けるそれができるのはMA機能とコンテンツ管理機能を備え持つSitecoreのようなソリューションだけです。

04.
Sitecore CMSの強み

MAの機能だけであれば、優秀なツールはほかにも多くありますが、WEB上でコンテンツの比較検討をしたいニーズが高まっている中で重要なのは、コンテンツを連動し、適切なお客様に適切なコンテンツを出し分けていくことです。
コンテンツ管理機能を持たないMAツールでは結局キャンペーン単位で指定したコンテンツを出し分けることしかできず、幅広いお客様にアプローチをかけたいときには有用なツールになりえません。

Sitecoreであれば、アイテム単位でコンテンツの出し分け(パーソナライズやレコメンド)を行うことができ、設定したセグメントに対してより適切なアプローチを行うことができます。

05.
まとめ

購入に至るまでのフェーズが、リアルからネットに移行し、これまでの営業のやり方から変化を求められています。
しかし、この流れはこれまでターゲットになりえなかった潜在的な顧客にアプローチをすることができるポジティブな可能性を大いに秘めています。

商流が大きく変化してきている今、WEBサイトの持つ役割についても一度検討する必要があるかもしれません。

もしWEBサイトを用いて多くの取り組みやチャレンジをしていきたいということであれば、Sitecoreは最適なソリューションとなり得ます。
デジタルマーケティング機能を有し、カスタマイズも容易であるだけでなく、アクセス分析ツールやコンテンツ管理ツールとしても高い機能を有しています。

LYZONでは、コンサルティングからサイト構築、その後の運用(マーケティング支援)まで、WEBに関して幅広く支援を行っています。
何かお困りのことがあれば、是非お気軽にご相談ください。

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