【解説動画あり】MAツール導入のよくある失敗と成功するために必要なポイント

MAツールの導入は、昨今のマーケティング活動において高い注目を集めており、多くの企業で運用・検討されています。

MAツールを上手く利用できれば効率的に売上アップにつながりますが、期待できる効果とは裏腹に、適切な運用方法を確立できている企業が少ないのが現状です。

この記事では、MAツール導入のよくある失敗と成功するために必要なポイントを紹介します。
動画での解説もぜひご覧ください、

動画で解説！MAツール導入のよくある失敗と成功するためのポイント

01.

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？

まず、MA（マーケティングオートメーション）ツールのおさらいをしましょう。

MAツールとは、マーケティングに関係する業務を自動化し、効率化を図るツールです。

マーケティングは数え切れないほどの人数を相手に、膨大な業務をこなす必要があるため、全てを人の手で管理・アプローチするのは困難です。

そこで、マーケティング業務の一部を自動化するMAツールの導入で、効率的に見込み顧客の増加を目指せるようになります。

02.

MAツール導入のよくある失敗

MAツールの導入時や運用開始後によくある失敗を紹介します。

MA導入の目的が明確化されていない
MAで利用できるリード・コンテンツが少ない
リソースが不足している
MAツールを使いこなせる人材がいない

それぞれ詳しく解説していきます。

MAツール導入の目的が明確化されていない

MAを活用する目的が曖昧なまま導入してしまうと、失敗するリスクがあります。

成約意欲の高い見込み顧客が抽出できていないのか、見込み顧客が育成できていないのかなど、現在どのような課題があり、それを解決するために何が必要なのかを検討しましょう。

課題や目的が曖昧なまま導入してしまうと、ツールをどのように活用していくのかも決められず、すぐに壁にぶつかってしまいます。

まずは課題を洗い出し、どのような目的でMAを導入したいのかを明確にしましょう。

MAで利用できるリード・コンテンツが少ない

育成する見込み顧客の数やコンテンツが少ない場合は、MA活用が困難になります。

MAは、見込み顧客の育成に強いツールのため、見込み顧客の母数が少ないとなると、導入の効果は低くなってしまいます。

さらに、コンテンツの数も重要です。

理想は、集客から誘導、育成、商談まで、顧客のフェーズに合わせたコンテンツを用意し、閲覧履歴や行動に応じた施策を考えることです。

リソースが不足している

MAでマーケティングのすべてを自動化できると勘違いしてしまい、リソースを十分に確保しないまま運用してしまうと、失敗する恐れがあります。

MAは全てを自動化するわけではなく、カスタマージャーニーやコンテンツの作成、効果検証、リードの抽出など、人の手で行う業務は多岐にわたります。

導入前に、人の手でやらなければならない業務と自動化できる業務を認識し、十分なリソースを確保しておきましょう。

MAツールを使いこなせる人材がいない

MAツールを使いこなすためには、マーケティングの基礎知識や自社製品・顧客像に関する深い理解が必要不可欠です。

全く知識のない状態で導入してしまうと、行き詰まるリスクが高まります。

ある程度の知識を持っていれば、問題が生じる前に将来起こりうるリスクを想定できるため、問題へ迅速に対応できます。

03.

成功するために必要なポイント

MA導入に失敗しないためには、事前準備が重要です。

成功するための必要な5つのポイントを紹介します。

施策状況と課題を整理する
カスタマージャーニーを作成する
コンテンツの準備をする
セグメントの基礎設計をする
運用体制を見直す

それぞれ見ていきましょう。

施策状況と課題を整理する

まずは、自社のマーケティング状況を把握・整理する必要があります。

現状の課題は何なのか、成果はどのくらいなのかを明確にすることで、必要となるMAツールの機能が変わってきます。

サービスの特性やターゲット層、マーケティング戦略など、あらゆる観点から課題を洗い出し、MA導入の目的を明確にしておきましょう。

カスタマージャーニーを作成する

MA導入を成功させるためには、カスタマージャーニーの作成も重要となります。

カスタマージャーニーとは、見込み顧客が商品を知ってから実際に購入するまでの行動を予測し、可視化したものです。

見込み顧客の心理状態や行動、感情などを整理すると、顧客のニーズが把握でき、どのようなコンテンツをどのタイミングで配信するか考えやすくなります。

コンテンツの準備をする

カスタマージャーニーの作成と並行して、MAで使用するコンテンツの準備を進めます。

同じ商品に関心を持つ見込み顧客でも、フェーズによってコンテンツは異なります。

例えば、自社のことを知らないリードジェネレーション（初期）の場合は、オウンドメディアやメルマガ。

一方で商品の導入を検討し始めているリードナーチャリング（後期）の場合は、導入事例集や製品導入までの流れを紹介するのがおすすめです。

どのフェーズにどのようなコンテンツが必要になるのかを考え、コンテンツの設計をしていきましょう。

セグメントの基礎設計をする

カスタマージャーニーの作成とコンテンツの準備ができたら、MA運用のためのセグメントを設計します。

具体的には、見込み顧客を属性や行動に基づいて、いくつからのセグメントに分類し、セグメントごとにどのようなアプローチをかけるかを決めていく作業です。

例えば、資料請求のページまで到達したが、個人情報を入力せずに離脱してしまったユーザーには、「見込み有」のセグメントに組み込みます。

離脱後でも、広告配信して再アプローチするといった運用シナリオを作成していきます。

まずは、おおまかなセグメントから始め、効果を検証しながら改善していき、セグメントの精度を高めましょう。

運用体制を見直す

MAを上手く運用するために、十分なリソースが確保できているか、運用体制を見直しましょう。

成功するためには、ツールを使いこなす知識やマーケティング知識だけではなく、営業に関する知識も必要です。

見込み顧客の求めている情報を1番知っているのは、顧客と直接接点のある営業担当です。

MA運用には、ツールやマーケティング、営業に知識を持った人材が欠かせないため、十分なリソースを確保し、導入後のPDCAを回せるようにすることをおすすめします。