01.
Sitecoreの「マーケティングオートメーション」とは？
Webサイトへの訪問、特定商品ページの閲覧など、ユーザーのさまざまな行動やステータスに応じて自動的に個別のアクションを行える機能です。どのようなアクションをとるのかをあらかじめルール化しておくことで、対象となるユーザへメールを送信する、コンタクトリストへ追加する、ユーザープロファイリング用のスコアを変更するといったことが可能です。
単体でそのようなマーケティングができるツールは多くありますが、Sitecoreのマーケティングオートメーションの場合、サイトを動かすCMS内にこの機能が備わっているため別途利用料を支払ったり連携の設定をする必要がありません。また、1st Party Cookieを用いてサイトで収集したユーザーのデータや行動がそのまま利用できるため、精度の高いマーケティングが可能です。
02.
Sitecoreの「マーケティングオートメーション」で使用できる要素
エクスペリエンスアナリティクスでは次のカテゴリのレポートを確認できます。 マーケティングオートメーションでは、複数の要素を組み合わせて条件の指定・分岐をさせたり、マーケティングアクションを実行したりするシナリオをドラッグ＆ドロップで直観的に作成できます。作成したシナリオは「キャンペーン」と呼びます。
キャンペーンの構成に使える要素は主に以下の4カテゴリです。
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デフォルト要素
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マーケティングアクション
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リスナー
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判断ポイント
それぞれの要素について、以下でご紹介します。
デフォルト要素
キャンペーンを適用するデフォルトの条件を設定します。
Sitecoreで取得できるユーザーの行動情報を利用して詳細な設定ができ、例えば以下のような条件を指定できます。
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指定した日時の間にキャンペーンページを訪問した
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〇時間以内に〇〇円以上の商品を購入をした
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特定のチャネルから、指定した期間内に特定のページにアクセスした
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特定のエリア（国、地域、市町村など）からアクセスした
マーケティングアクション
以下のようなアクションを実行するように指定できます。
・行動プロファイルの値を変更する
Sitecoreにはユーザーひとりひとりの行動を記録し、プロファイリングする機能があります。
例えば、特定のカテゴリの商品ページやコラムなどのコンテンツを多く見たユーザーに対してそのカテゴリのプロファイル値を追加し、「このユーザーはスマート家電に興味があり、スピーカーを探している」などの分類を可能にします。
・エンゲージメントバリューを変更する
商品の購入をひとつのエンゲージメント（行動のゴール）とした場合、購入に至るまでのステップとして、商品をカートに入れる、会員登録をする、決済情報を入力する、といった行動があります。
このような行動に対してそれぞれ重みづけをし、ユーザーのプロファイルとして記録することで、よりエンゲージメントに近いユーザーを判別することができるようになります。
・メールを送信する
特定の条件に合致したユーザーに対して自動的にメールを送信します。
例えばサイトを2日前に訪問したユーザーに対してその時に見ていた商品や関連商品の案内をしたり、クーポンコードを送ったりといったアプローチでサイトへの再訪や購入を促します。
・ユーザーをコンタクトリストに追加する
特定のキャンペーンべージを経由してきた、フォームを送信した、等の条件を指定し、条件を満たしたユーザーを指定のリストに追加します。
蓄積された情報は、あとからコンタクトを取る際のリストとしたり、さらに詳細な条件を絞ったターゲット設定をするための母集団リストとして利用できます。
リスナー
指定した時間・期間内に指定した条件を満たしたかどうかを基準に、キャンペーン内でのルートを分岐させます。
たとえば、カートに商品を入れてから1日以内に購入完了したかどうかでユーザーを別のルートに振り分け、購入していない場合にはリマインドメールを送信するといった設定ができます。
判断ポイント
キャンペーンの中の、とあるポイントまで到達したユーザーをさらに条件に応じてフィルタリングする機能です。
デフォルト要素と同様に、詳細な設定が可能です。
03.
マーケティングオートメーションの活用方法
上記でご紹介したさまざまな要素を組み合わせマーケティングオートメションを活用することで、以下のような目標を実現できます。
成約見込みの高いユーザーを見極める
特定のコンテンツを見た、あるいは特定のチャネルやキャンペーンから流入した等の条件を満たしたユーザーに対してプロファイリング用のスコアを加算するキャンペーンを設定しておくと、ひとりひとりのプロファイルデータが変化していきます。
スコアを蓄積させた状態で、実際にコンバージョンをしたユーザーのプロファイルデータから、どのようなスコアを持つユーザーが成約率が高いかを分析することで、コンバージョンしやすいユーザーの行動パターンやステータスを把握できます。
分析により見込みが高いと考えられる行動パターンは「パターンカード」としてフィルタリング条件に利用できるため、次への一手につながります。
また、指定した条件に合うユーザーをリスト化でき、このリストを次の分析やアプローチに利用することが可能です。
ユーザーを育成する
「ページA→ページBという順番でコンテンツを見たあとの成約率が高い」など、見込みの高いユーザーの行動パターンがわかれば、他のユーザーも同様にコンコンテンツに誘導することで成約数が増加する可能性があります。
分析結果とユーザープロファイルをもとに、次に見せるコンテンツを出し分けるなどのパーソナライズが可能になります。
既存ユーザーをリピーター化する
すでに商品を購入した顧客に対してクーポンを送付する、購入した商品と同じカテゴリの商品を紹介する、あるいは購入した商品に関連するコンテンツ（活用方法、メンテナンス方法など）へ誘導するなどのアプローチが可能です。
スマートスピーカーを購入した顧客であれば、まずは購入した製品をもっと活用する方法やサポート情報を案内し、その後他の製品と組み合わせて利用した場合の利便性の向上、他製品の詳細情報などを段階的に案内するキャンペーンを作成することでリピーター化をねらうアプローチが自動でできるようになります。
また、ユーザーが必要とするであろうタイミングで必要な情報を届けることも重要です。例えば、電動歯ブラシを購入したユーザーに対して、購入の2ヶ月後に替ブラシのレコメンドメールやクーポンを送付し関連商品の購入を促すといったこともできます。
調査では、約87％の消費者がパーソナライズされたコンテンツによってブランドへの好感度が上がると回答しているように、パーソナライズ、One to Oneマーケティングの需要はかつてないほど高まっており、今後も重要度を増すと予想されます。
※参考URL：https://instapage.com/blog/personalization-statistics
Sitecoreのマーケティングオートメーション機能を活用することで、顧客の行動にあわせた細やかなアプローチを効率よく行え、ユーザーとの接点を増やしたり、最適なアプローチで満足度を向上させることができます。
使い方や活用事例についてさらに詳しく知りたい場合は、ぜひLYZONへお問い合わせください。
※エントリーの内容・画像等は、公開時点での情報に基づきます。
※Sitecoreのバージョンによって実装されている機能が異なります。