良いコンテンツをWebサイトに掲載してもそれだけでは集客が出来ません。
潜在的な顧客にタイミングよく情報を提供し見込み顧客に育てるナーチャリングが必要になってきます。
CMSを活用したナーチャリングの手法を解説致します。
ナーチャリングとは？
ナーチャリング ＝「リード」（見込み客）を「顧客」まで育てる営業手法
これまでの基本的な営業は見込み顧客となりうる方へアプローチをする手法がメインでした。しかし、それでは潜在的、将来的に顧客となる方へのフォローが出来ません。
そこで、見込み客に対してメルマガなどから有益な情報を最適なタイミングで提供し続ける事で、自社の認知度や自社製品・サービスへの興味・関心を高めるような長期的なアプローチを続け、潜在的に購入意欲のある層のフォローを可能にします。
ナーチャリードの
設計コンセプト
01名刺やリードリストなどの今までの営業資産を有効活用
名刺データをDBに格納し、メールの配信リストとして利用する事で、日々の営業活動、イベントへの出展などのRealでの営業活動をWebにつなげていきます。既存営業資産の有効活用が可能です。
02Webリードを可視化しつなげて、営業マンの活性化
Webからのリードをすべて可視化します。さらに定期的に営業マンへお客様の行動を自動通知する事で、営業におけるWebの活用率が上がります。Webリードの重要性が理解されます。
03営業マンは目の前の顧客を追うのに精一杯
営業マンは限られたリソースの中で、成果を出すために、自身の経験やノウハウから『お客になりそうなリード』に絞って活動します。ただ、そのリードと出会うまでに会った数十、数百のお客様を全て追う事が出来ません。
04お客様に定期的にアプローチする事が重要
お客様の「関心事は常に移り変わり」ます。だからこそ、定期的にアプローチして、「商品・サービスが欲しいタイミング」にお客様の傍にいる事が、営業の結果につながります。また、訪問せずともリードリストのメンテナンス（連絡先としてつながるかなど）が可能になります。
05お客様が「必要なタイミング」を逃さない
お客様の「商品・サービスが欲しいタイミング」は一瞬です。そのために、お客様のメールの開封状況、サイトへのアクセス履歴を適切に営業マンに通知する事でお客様を理解する事が出来ます。
営業マンの営業活動を効率化、成約率の向上を実現
効果的なナーチャリング
CMSナーチャリングにおいて必要な事はコンテンツを”タイミングよく”提供する事です。
これら情報収集の段階で様々且つ大量のコンテンツを適切なタイミングで用意する必要があります。
ナーチャリングは『リードを顧客化するまでの対策』をターゲットにしたソリューションです。
ナーチャリングにおける
エンタープライズCMSの活用
CMSとナーチャリングの関係
多様化している状況において、1つのコンテンツですべてのお客様を満足させる事は非常に困難です。そこでリード客が欲しているコンテンツを作るには、大量のコンテンツを用意、また効率よく管理する必要があります。 CMSはそのような大量のコンテンツを管理するのに優れたシステムです。
ナーチャリードにおけるCMS(Sitecore)活用全体像図
ナーチャリングにおけるCMS活用のメリット
01可視化
Webのリードを可視化出来ます。フォームからの問い合わせも、セミナーや名刺で手に入れた顧客の動向が可視化出来ます。
02自動通知
営業マンへ定期的に通知がいく事で、営業にWebの効果を認知させられます。
03既存営業資産の有効活用
営業マンの名刺などのリードリストをデータに追加出来る。
04定期的なアプローチ
メールマーケティングにより、リードへ定期的なアプローチが出来る。
05お客様を理解する
アクセス解析により、リードの「行動」「興味」や「状態」が分かる。
06リードリストのメンテナンス
リードリストが連絡先として有効か、名寄せ作業などが簡易的になる。
MAツールとの連携
MAによるプロセスの自動化
MA（マーケティングオートメーション）とは、「マーケティングを自動化・可視化する」事です。つまり、マーケティングの各プロセスにおけるアクションを、的確に自動化・仕組化する事、また、その自動化を実現するソフトウェアの事を指します。
MA導入により、ルーティン業務にかかっていた膨大な時間とコストが削減されます。お礼メールの送信や、見込み客への定期的な情報発信などが自動化されるためです。また、システム化する事によって人的ミスの可能性も軽減されます。
MAツールでは、獲得した見込み客の情報を一元管理する事が出来ます。そのため、質の良いリストを営業部門に渡す事が可能になるので、営業活動を効率化する事が出来ます。これらの機能が、ナーチャリングには必須の機能と言えます。
MAの活用方法
MAツールを活用してリードナーチャリングで成果を出すには、顧客行動を意識したシナリオ設計がポイントになります。シナリオ設計のポイントは、「適切な顧客に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届ける」事です。MAツールを導入し、初期段階から躓いてしまう企業は少なくありません。
「MAツール＝マーケティング業務全てを自動化出来る」訳ではありません。
MAツールが自動化可能なのは、リードナーチャリングやリードジェネレーションなどのマーケティングプロセス全般です。コンテンツを配信するシナリオ設計、またスコアリング設定などはツールを扱う人間側の仕事となります。
MAは「全業務を自動化するツール」ではなく、運用には一定のスキルや専門知識が求められるほか、自動化出来る作業範囲も限られます。導入の際には、「MAツールには何が出来て何が出来ないのか」を把握する事が大切です。
シナリオ設計が重要になる。
MAツールの導入成果は、シナリオ設計がとても重要です。MAで成果を上げている企業ほどシナリオ設計に時間や手間をかけています。具体的には、「いつ」「どのタイミング」で「どのような属性のターゲット」に「どんなコンテンツを配信するか」を検証し、ターゲットとコンテンツの中身を精査する事です。シナリオが曖昧ではMAツールの効果を十分には発揮出来ません。
最適なツールの導入を。
ツールの導入には、費用や工数がもちろんかかります。そのため、数多くあるMAツールの中から自社の製品や方針にあったツールを選定する事が大切です。自社の現状とかけ離れたMAツールを選び、うまく活用する事が出来なければ、かけた費用や工数が無駄になってしまいます。自社の現状に即した、最適なMAツールの選定を心がけましょう。
まとめ
ナーチャリングにおける基本指針がお分かりになったでしょうか。
獲得したリードを継続的にフォローしたくても、営業のリソースが足りずに放置してしまい、アプローチのタイミングを逃して競合に案件を奪われてしまうケースはよくあります。そのため、見込み客育成の仕事が営業からマーケティングに移行してきています。
重要なのはコンテンツを充実させ、その顧客の状況に応じた興味喚起につながる情報の提供です。継続的かつ、状況に応じた適切なアプローチ、施策が必要になります。下記資料にまとめておりますので併せてご確認ください。
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わたしたち
「LYZON」の紹介
「世界に役立つ脳を創る」をモットーに、業界最先端のWeb分析技術を利用したサイト構築を行っている。
企業向けWebサイト制作を中心にWebに必要なすべてを提供し、その中でも大規模サイト向けCMS構築が得意分野。
マーケティングオートメーションやパーソナライズなどの次世代デジタルマーケティングを用い、Webサイト収益の最大化に励んでいる。また、LINE連携や人工知能の活用など常に新しい試みに成長し続けている。
代表取締役社長：藤田健
設立：2007年