コラム
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マーケティングオートメーションを導入したら、自動的に利益が上がると思っていませんか？
近年、デジタルマーケティングが注目を集めています。
マーケティングオートメーション(以下、MA)の成功例もちらほら聞くようになりましたが、失敗した企業が多いのも、事実です。
MAに失敗する理由は様々です。大規模CMSを使ってMAを導入してきた経験から、失敗しないポイントをご紹介します。
MAを導入検討・導入中の方に向けて、MA導入・実施・活用の流れに沿って落とし穴と真実をご紹介します。
MAの落とし穴
MAを導入したいと思ったその時に
01. マーケティング戦略がない
誰にどんなコンテンツを提示して、どうやって引き込もうかちゃんと考えていますか？
MAを導入してユーザーを引き込もうとするときに、考えておくべき3つの要素があります。
- どのコンテンツを
- どのユーザーに対して
- どういったマーケティングをしたいのか
この3つの要素の戦略があいまいで、「売り上げを上げたい」や「新規顧客を獲得したい」だけしか考えられていない場合は、落とし穴にはまります。
02. MAの導入目的がない
MAで何をしたいか明確ですか？
デジタルマーケティングに手を出してみたはいいものの、どんな顧客にどんなツールを使うと効果的にアプローチできるのか明確になっていないマーケターが意外と多いのが現状です。
MAを実施したいと思ったその時に
03. 流入や顧客リストがない
コンテンツを活用しているユーザーが一定数以上いますか？
MA実施は、顧客データやユーザーの流入があってこそ成り立ちます。実際のイベントやセミナー、チラシでの流入やwebで十分に顧客を引っ張る可能性が見えてこなければ、MA導入の意味はありません。
04. 十分なコンテンツがない
コンテンツ量・質は十分ですか？
MA導入時にユーザーにおすすめできる魅力的なコンテンツはあるでしょうか。
MAではユーザーを探すことはできても、魅力的なコンテンツを作ることはできません。魅力的なコンテンツを作るのはあくまで貴社なのです。
05. MAで獲得したリードを営業が活用できない
営業への引き渡しスキームはありますか？
MAを導入・実施する際にはweb対策部門の方々が、社内のコンテンツを活用してMAでリードを獲得します。その後、営業の方々がそのリードをセールスに活用します。
ここまでの活用ができてこそ、MAの成功と言えます。
MAを活用したいと思ったその時に
06. 運用できる人材がいない
MAを有効に活用できる人材は確保できていますか？
MAを導入して専門の部門で対策していても、ツールを適切に処理・運用できる人材はいるでしょうか。運用する際には、解析ツール等の専門的知識や経験をもとにしたノウハウを持った人物が適切に使いこなすことが必要です。
MAの真実
MAには様々な落とし穴がありました。落とし穴を対策することでMAに失敗する確率が低くなります。実際に今導入されていても、MAに必要な要素を今一度見直してみてはいかがでしょうか。
MAに失敗しないために抑えておくべきMAの真実を紹介します。
01マーケティング戦略を明確に
MAを導入する際には、「どのコンテンツをどのユーザーに対してどういったマーケティングをしたいのか」が明確になっている必要があります。戦略を明確にするには、頭の中で思い描くだけでなく図で表してみることで整理されます。カスタマージャーニーの設計が役に立ちます。
02導入目的を明確に
刻一刻と変わるMAの世界では、そのつどで担当者が代わっていては、対策できるものもできなくなってしまいます。MA導入段階で、デジタルマーケティング初心者に気を付けてほしいのが以下の４つです。
Web対策の部門がある
MAの知識やノウハウがある人材が、デジタルマーケティングに専門的にかかわることが成功への第一条件です。外部の専門家に頼んでみるのもいいかもしれません。
社内全体がMAに前向きである
Web対策部門だけでなく、経営層も率先してMAに前向きだと、より成功に近づきます。
会社全体がデジタルマーケティングで成果を出そうという心意気が必要です。
デジタルマーケティングに必要なだけ投資している
目的達成のために様々な手段を潔く導入する必要があるときもあります。
MAは長期的に様子を見ながら実施していくことで、成功につながるマーケティングツールです。
デジタルマーケティングに必要なツールを導入している
あくまでMAはデジタルマーケティングの一部です。MAを成功させたいのであれば、MAを含め様々なマーケティングツールを導入することをおすすめします。
03流入や顧客リストが活用できる状態である
MA実施は、顧客データやユーザーの流入があってこそ成り立ちます。実際のイベントやセミナー、チラシでの流入やwebで十分に顧客を引っ張る事ができるのであれば、MAの効果がさらに高まります。
04十分なコンテンツがすでにある
MAがユーザーを探してくるのではなく、魅力的なコンテンツに引き寄せられたユーザ情報をMAによって営業に有効な情報として渡します。MAではユーザーを定着顧客にすることはできても、魅力的なコンテンツを作ることはできません。
05MAで獲得したリードを営業が活用できる
MAを導入・実施する際にはweb対策部門が、社内のコンテンツを活用してMAでリードを獲得します。その後の営業へMAで得たリードを有用な情報として引き渡すスキームができている必要があります。
06運用できる人材がいる
運用には解析ツール等を専門的知識をもとに、ノウハウを持った人物が適切に使いこなすことが必要です。社内の専門の部門で対策しているつもりでも、運用を専門の人材に任せてみると、今までに知らなかった情報が得られます。
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